O mercado brasileiro de fusões e aquisições (M&A) movimentou R$ 166,85 bilhões no primeiro semestre de 2026, alta de 3,4% sobre igual período de 2025, embora o número de operações tenha caído 35,3%, para 593. A combinação de menos negócios e mais capital mobilizado aponta para uma mudança importante: há recursos disponíveis, mas compradores estão mais rigorosos ao avaliar preço, geração de caixa e capacidade de cumprir projeções.
Menos operações, mais dinheiro concentrado
Os dados da TTR Data indicam que o volume financeiro avançou mesmo com a redução no total de transações. Isso não significa, por si só, que os compradores estejam pagando mais por todas as empresas ou que a procura tenha aumentado de forma generalizada. Operações de grande porte podem elevar o montante agregado e concentrar uma parcela significativa do capital do semestre.
Há também uma limitação nos números: os valores foram divulgados em apenas 45% das transações mapeadas. Portanto, o total de R$ 166,85 bilhões ajuda a dimensionar o mercado, mas não revela o preço de todas as empresas vendidas nem os critérios usados em cada negociação. A queda na quantidade de negócios tampouco equivale a uma ausência de interesse pelo país.
Compradores querem evidências de caixa
O principal desafio para quem pretende vender uma empresa é convencer o comprador de que o preço pedido tem respaldo nos resultados. Crescimento e planos de expansão continuam relevantes, mas ganham força quando acompanhados por indicadores confiáveis que mostrem se a companhia consegue transformar vendas em dinheiro disponível.
Isso importa porque uma empresa pode ampliar o faturamento e, ao mesmo tempo, consumir recursos para manter estoques, conquistar clientes ou financiar sua expansão. Se o novo proprietário ainda precisar investir continuamente para que as projeções se realizem, o potencial futuro não tem o mesmo peso de um resultado já demonstrado. O comprador também avalia dívidas, contratos, riscos e dependência de pessoas-chave.
Juros altos pesam na conta da aquisição
A Selic estava em 13,75% ao ano após a decisão do Banco Central em setembro. Com juros nesse patamar, o custo do crédito pode pesar mais no financiamento de uma aquisição e elevar a cobrança por retorno compatível com o capital empregado. Assim, expectativas de crescimento precisam ser examinadas junto com o dinheiro necessário para alcançá-las.
Isso não quer dizer que toda empresa precise apresentar lucro imediato para atrair interessados. Negócios em expansão, inclusive de tecnologia, podem justificar investimentos elevados se demonstrarem, por exemplo, retenção de clientes, receita recorrente consistente e um caminho plausível para financiar o crescimento. A avaliação depende do estágio e do modelo da companhia, não apenas de um indicador isolado.
Preço futuro pode ser ligado a metas
Quando vendedor e comprador chegam a valores diferentes, uma possibilidade é vincular parte do pagamento a resultados posteriores à venda. Esse mecanismo, chamado earn-out, pode aproximar expectativas ao condicionar uma parcela do preço ao cumprimento de metas futuras.
Para funcionar, porém, o acordo precisa definir metas verificáveis e esclarecer quem terá influência sobre os resultados depois da transação. Sem regras claras, o mecanismo pode apenas transferir a divergência para o período seguinte e abrir espaço para novos conflitos entre as partes.
Organização ajuda a negociar com previsibilidade
Para empresas que consideram uma venda, manter demonstrações financeiras confiáveis, contratos organizados, riscos mapeados e indicadores consistentes pode reduzir dúvidas durante a análise. Isso não garante uma avaliação maior nem assegura que o negócio será fechado, mas permite discutir o preço com base em evidências, em vez de depender apenas da confiança nas projeções do fundador.
O dado a acompanhar nos próximos períodos será se o capital mobilizado continua elevado enquanto o número de transações permanece menor. Para quem investe, trabalha ou administra uma empresa, o retrato do semestre mostra um mercado ativo em valor, mas seletivo na escolha dos negócios: a capacidade de provar resultados e explicar o uso do dinheiro pode pesar tanto quanto as perspectivas de crescimento.