Escritórios de advocacia dos Estados Unidos estão usando inteligência artificial para acelerar tarefas, mas a eficiência já provoca uma disputa com clientes: eles querem saber se o trabalho mais rápido vai resultar em contas menores. Algumas equipes jurídicas internas pedem reduções de 20% a 30% no valor total, enquanto os escritórios resistem e dizem que a tecnologia ainda não corta tantas horas quanto se imagina.
Ferramentas de IA chegam a tarefas jurídicas específicas
Grandes bancas vêm anunciando sistemas próprios para atividades como revisão de contratos, preparação de documentos para uma oferta pública inicial de ações e análise de informações de empresas. A Sullivan & Cromwell apresentou o Agreement Analyzer, voltado à leitura de contratos; a Cooley lançou o Go Public, para auxiliar na elaboração do documento S-1, exigido antes de uma abertura de capital. Já a Ropes & Gray desenvolve uma ferramenta para preparar relatórios de due diligence — análise de informações e riscos de uma empresa — em horas, em vez de semanas.
Essas iniciativas se somam a novos produtos de inteligência artificial lançados por Google e Anthropic, à contratação de executivos dedicados ao tema e a investimentos de grandes bancas em sistemas próprios. A movimentação busca mostrar que os escritórios estão incorporando a tecnologia, em vez de deixar que concorrentes ou novos prestadores de serviços ganhem espaço.
Clientes usam a própria IA para contestar cobranças
O ponto de tensão é o modelo tradicional de remuneração: a cobrança por hora, em que o cliente paga pelo tempo registrado pelos profissionais. Se uma ferramenta reduz o período necessário para revisar documentos ou produzir uma análise, os clientes questionam por que a conta não diminui na mesma proporção.
Há empresas usando agentes de IA para examinar faturas e localizar tarefas que, segundo elas, poderiam ter sido concluídas mais rapidamente com a tecnologia. A consultora Jennifer Leonard relatou casos em que clientes riscaram itens da conta e pediram abatimentos, argumentando que não querem pagar por horas que a IA poderia ter poupado. Também citam comunicados dos próprios escritórios sobre ferramentas recém-adotadas.
Por que as bancas resistem a descontos generalizados
Pedidos de cortes de 20% a 30% sobre a conta inteira são frequentes, segundo Kyle Poe, vice-presidente de inovação jurídica da empresa Legora. Os escritórios, porém, contestam a ideia de que a tecnologia gere uma economia equivalente. A adoção ainda não elimina necessariamente grande quantidade de horas e pode alterar o tipo de trabalho: menos tarefas operacionais e mais análise especializada.
Neill Jakobe, vice-presidente da Ropes & Gray, disse que clientes reconhecem os ganhos de velocidade e eficiência, mas perguntam o que isso representa para eles. O impasse é importante porque, quando a remuneração depende do tempo registrado, uma tarefa concluída mais depressa pode reduzir o valor faturado, mesmo que a qualidade ou a responsabilidade envolvida permaneçam relevantes.
Novos concorrentes pressionam o modelo tradicional
Além da negociação com clientes, os escritórios enfrentam a concorrência de bancas “nativas de IA”, que dependem mais de agentes automatizados e oferecem preços fixos antecipadamente. A Norm AI, empresa de tecnologia com um escritório afiliado voltado ao setor financeiro, captou US$ 260 milhões em julho, em uma rodada que avaliou o negócio em US$ 1,2 bilhão. Entre seus investidores estão Khosla Ventures, Blackstone e Bain Capital, que também se tornaram clientes.
O avanço dessas empresas expõe um dilema: usar IA pode diminuir horas faturáveis, mas não usar a tecnologia pode deixar o escritório em desvantagem na disputa por preço. Uma pesquisa do Citi com 55 grandes bancas, feita no ano passado, indicou que 35% esperavam alterar o modelo de cobrança por hora no ano seguinte por causa da IA; 65% previam mudanças até 2035.
O que pode mudar para clientes e escritórios
Por enquanto, não há sinal de ruptura imediata. A receita dos grandes escritórios cresceu, em média, mais de 12% nos primeiros seis meses do ano, enquanto as tarifas padrão subiram em dois dígitos, de acordo com dados do Wells Fargo. Esses números mostram que os ganhos com IA ainda convivem com crescimento da atividade e dos preços, sem que a economia de tempo tenha se convertido automaticamente em redução de honorários.
Para clientes, o próximo passo é negociar como o uso de ferramentas será considerado em cada serviço, em vez de presumir que toda automação produzirá o mesmo desconto. Para os escritórios, a pressão pode acelerar a adoção de preços fixos ou outros formatos. A questão que fica é como repartir o valor gerado pela tecnologia sem comprometer a análise e a responsabilidade jurídica.